20世紀(jì)五六十年代，美國社會醫(yī)療狀況跟當(dāng)前中國的現(xiàn)狀比較相似，國民的醫(yī)療開支給整個社會帶來沉重的經(jīng)濟負擔(dān)，“看病難、看病貴”的現(xiàn)象十分突出。為減輕國民經(jīng)濟負擔(dān)，美國政府推出“合理利用資源，減少醫(yī)療開支”的策略及一系列醫(yī)療體制改革措施，獨立醫(yī)學(xué)實驗室正是在這樣的背景下誕生的。 

   經(jīng)過幾十年的發(fā)展，獨立實驗室已經(jīng)承擔(dān)了全美30%以上的醫(yī)學(xué)檢驗業(yè)務(wù)，并且這一比例每年還在增加，2010年達到40%。 

   “不過，國內(nèi)獨立醫(yī)學(xué)實驗占醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)市場的份額僅在1%左右，而且規(guī)模最大的獨立醫(yī)學(xué)實驗室，也只能開展1000多項診斷項目，各地區(qū)發(fā)展也很不平衡。”浙江迪安診斷技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“迪安診斷”）董事長兼總經(jīng)理陳海斌在接受《中國科學(xué)報》記者采訪時表示，未來獨立醫(yī)學(xué)實驗室還有較大的增長空間，但前提是必須進行商業(yè)模式的升級調(diào)整。 

   從代理產(chǎn)品到“服務(wù)+產(chǎn)品” 

   2001年，迪安診斷在成立之初，主要從事的業(yè)務(wù)是體外診斷產(chǎn)品代理?！半m然建立了較為完善的營銷渠道，培育了一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，但單純的代理銷售和技術(shù)支持，并沒有自己的產(chǎn)品和品牌，企業(yè)的發(fā)展和命運不能完全由自己來把握?！标惡１笳f。 

   直到2004年，迪安診斷才將“獨立醫(yī)學(xué)實驗室”定為業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級的主要目標(biāo)。之后，很快便開始連鎖化發(fā)展，在南京設(shè)立了第一家連鎖實驗室。截至2010年底，迪安診斷已經(jīng)在上海、北京、濟南、沈陽等地設(shè)立8家醫(yī)學(xué)獨立實驗室，為2000余家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)提供診斷服務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模近3.5億元。 

   去年7月19日，迪安診斷成功在深證創(chuàng)業(yè)板正式掛牌上市。這一舉措在陳海斌看來，不僅意味著迪安診斷邁上一個全新的發(fā)展平臺，更標(biāo)志著迪安的全新商業(yè)模式以及迪安所處的細分行業(yè)被社會、被政府等各方所廣泛認可，取得階段性的成功。 

   迪安診斷如何能在短時間內(nèi)將其連鎖化實驗室網(wǎng)絡(luò)從江蘇、浙江等地輻射到長三角地區(qū)和環(huán)渤海地區(qū)呢？面對記者的提問，陳海斌認為，主要得益于商業(yè)模式的調(diào)整：從以“體外診斷產(chǎn)品代理”為核心的傳統(tǒng)商業(yè)模式，逐步轉(zhuǎn)化為以“醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包”為核心的“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式。 

   “當(dāng)醫(yī)院基于降低經(jīng)營成本、規(guī)避風(fēng)險等因素而決定不開展一些診斷項目的時候，我們可以向這些醫(yī)院提供專業(yè)的集中醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)；當(dāng)這些醫(yī)院的標(biāo)本量和質(zhì)控能力達到一定水平，醫(yī)院決定自行開展這些診斷項目的時候，我們則可以直接向醫(yī)院提供檢驗儀器、試劑及后續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)等?！标惡１笳f，要通過設(shè)計不同的服務(wù)方案，滿足不同客戶多層次、多方位的需求。 

 模式升級要迎合經(jīng)濟轉(zhuǎn)型 

從體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)擴展到醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)，看起來兩者似乎沒有必然聯(lián)系，但實際上卻有明顯的協(xié)同效應(yīng)。

陳海斌說，體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)不僅可以共享營銷渠道資源，增強客戶黏度，同時也可為醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)帶來采購成本優(yōu)勢?！俺３９句N售收入貢獻最大的幾大客戶基本都是醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶?！?nbsp;

不過，盡管如此，迪安診斷也可以根據(jù)客戶要求，采取醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包和體外診斷產(chǎn)品代理相互獨立的運營核算方式。而這也是這種獨特商業(yè)模式的特點之一。 

在激烈的市場競爭中，對于那些有意愿接受醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶，迪安通常采用整合營銷的方式，先簽訂《合作意向協(xié)議書》確定合作的框架，然后再由下屬具有相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)的子公司與客戶簽訂標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同，這種“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式已表現(xiàn)出明顯的競爭優(yōu)勢，對迪安銷售收入貢獻最大的幾大客戶均是公司醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶，即醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶。 

談到迪安診斷商業(yè)模式競爭的優(yōu)勢，陳海斌認為主要體現(xiàn)兩點。其一，資源共享整合，“服務(wù)+產(chǎn)品”已經(jīng)形成了整合營銷競爭策略，并與客戶形成了緊密型的長期合作共贏關(guān)系；其二，營銷網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建，通過成熟的擴張策略，已經(jīng)為后續(xù)戰(zhàn)略擴張的快速推進積蓄了持久的競爭優(yōu)勢。 

   其實，獨立醫(yī)學(xué)實驗室不管是采取哪種商業(yè)模式，在陳海斌眼里，商業(yè)模式的升級轉(zhuǎn)型都必須迎合國家對現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)等經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向，符合新醫(yī)改的導(dǎo)向?！胺駝t，企業(yè)將會失去長久發(fā)展的動力。”
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