社會新聞
商業(yè)新聞:精益推動者要提升商業(yè)意識(圖)
作者：admin 發(fā)布時間：2012-01-06 點擊次數(shù)：238
我最近接到好幾個精益經(jīng)理的電話，有一個共同的問題是他們請教我的：如何獲得所在企業(yè)管理層的支持？總結(jié)并反思他們的狀況，我得出的結(jié)論是其中的原因可能很多，但最主要原因只有一個：即他們的商業(yè)意識不強，通俗地講，他們不了解公司是如何賺錢的，更說不清精益活動是如何幫助公司降本增效的。而這正是每天困擾每個企業(yè)管理者的問題。支持精益經(jīng)理的工作，如果無助于這些問題的改善的話，企業(yè)管理層不是十分積極地推動精益活動也就自然而然了。所以說作為一個高效的精益推動者，除了了解精益工具之外，還必須提升自我的商業(yè)意識。這里，我想分享一下我對商業(yè)的理解，希望對廣大讀者有幫助。
談到商業(yè)意識，有三個基本的問題要回答：1、我們現(xiàn)在是如何賺取利潤的？2、我們現(xiàn)在還存在哪些降本增效的機會或問題？3、我們?nèi)绾伪３指偁巸?yōu)勢，并且賺取更多的利潤？我回答這些問題的思路，可以概括為下面這張圖。
在此，我分九個部分解釋一下：
1、客戶細分：客戶是企業(yè)生存之本，沒有客戶的企業(yè)是不存在的。所以每家單位都會有其關(guān)注的客戶群體，貴公司的客戶群是誰？他們在哪里？他們的需求是什么？
2、價值主張：公司能為客戶解決什么問題？我們的產(chǎn)品或服務(wù)是如何幫助客戶的？
3、客戶關(guān)系：如何建立客戶關(guān)系？如何維系客戶關(guān)系？如何增加現(xiàn)有客戶的銷售額？
4、渠道通路：我們通過什么渠道來接觸客戶？有多少種渠道？每種渠道的效率是什么？
5、收入來源：這里面的重要議題就是公司的定價策略和機制，客戶在接受了我們的價值主張和價格后，才會購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在此過程中，不斷增進客戶關(guān)系，提升渠道知名度和有效性。爭取老客戶能重復購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，爭取獲得更多的新客戶。
6、創(chuàng)造價值：一般來說這就是內(nèi)部價值鏈，例如制造型工廠而言，可能包括采購尋源、采購、收貨入庫、制造、檢驗、成品入庫、發(fā)運等流程。
7、核心資源：支撐公司關(guān)鍵活動所需的資源，比如研發(fā)中心的核心資源是創(chuàng)新型人才；電子商務(wù)的核心資源是信息平臺和物流支撐資源等等。
8、重要伙伴：最常見的重要伙伴就是供應商，尤其是重點零部件的供應商等等。除了供應商之外，也可能有其他合作伙伴，比如與某個單位或個人一起聯(lián)合提供某種產(chǎn)品或服務(wù)給同一個客戶。
9、成本結(jié)構(gòu)：公司的錢都是花到哪里去了？這個問題需要進一步細分哪些是固定成本？哪些是可變成本？哪些是直接成本？哪些是間接成本？各個部門成本是多少？分流程的成本是多少？上述五個結(jié)構(gòu)塊中，重要伙伴關(guān)系的建立和維系、創(chuàng)造價值活動、核心資源的獲取及持有、客戶關(guān)系的創(chuàng)建和維系、渠道通路的開發(fā)、管理和完善都涉及到公司的成本支出。
上述9個結(jié)構(gòu)塊是一個非常清晰的邏輯思路，幫助我們理清對公司業(yè)務(wù)及運營的深刻理解。收入減去成本就是利潤。每家公司管理層的關(guān)注焦點可能不同，但基本是上述9個結(jié)構(gòu)塊中的一塊或幾塊。作為精益推動者，我們首先要清楚，本公司領(lǐng)導層現(xiàn)在最關(guān)注哪幾個結(jié)構(gòu)塊? 為什么？這幾個結(jié)構(gòu)塊和客戶需求有什么關(guān)系？如何影響公司的成本和收入？
在對企業(yè)經(jīng)營的大畫面有一個比較清晰的總體概念后，我們就可以“出謀劃策”了。應用精益的理念和工具，為客戶創(chuàng)造價值，為公司增加利潤。可能的建議，比如：1）更精細準確的客戶細分（產(chǎn)品族），來精準地滿足客戶需求，分析每個客戶細分群體給客戶帶來的價值分析。2）渠道完善和提升部分，通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本收益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？3）合作關(guān)系開發(fā)和完善部分，需不需要尋找一些非競爭對手并與之建立聯(lián)盟關(guān)系；需不需要和競爭對手建立某種合作？需不需要聯(lián)合某個公司一起開發(fā)新業(yè)務(wù)？如何通過優(yōu)化商業(yè)運作以降低成本并提升客戶滿意度？如何獲得規(guī)模經(jīng)濟效益？如何獲取特定的資源或業(yè)務(wù)？如何降低商業(yè)風險和不確定性？如此等等。所有這些問題的有效解決都需要有一個可靠的流程來支撐。接下來，應用價值流管理的思路去優(yōu)化和提升，這樣精益就有用武之地了。這樣來推進公司的精益活動，才能和管理層的日程協(xié)調(diào)起來，獲得其支持也就是自然而然的事了。
總之，作為精益推動者，提升自己的商業(yè)意識是非常重要的。
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談到商業(yè)意識，有三個基本的問題要回答：1、我們現(xiàn)在是如何賺取利潤的？2、我們現(xiàn)在還存在哪些降本增效的機會或問題？3、我們?nèi)绾伪３指偁巸?yōu)勢，并且賺取更多的利潤？我回答這些問題的思路，可以概括為下面這張圖。
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在此，我分九個部分解釋一下：
1、客戶細分：客戶是企業(yè)生存之本，沒有客戶的企業(yè)是不存在的。所以每家單位都會有其關(guān)注的客戶群體，貴公司的客戶群是誰？他們在哪里？他們的需求是什么？
2、價值主張：公司能為客戶解決什么問題？我們的產(chǎn)品或服務(wù)是如何幫助客戶的？
3、客戶關(guān)系：如何建立客戶關(guān)系？如何維系客戶關(guān)系？如何增加現(xiàn)有客戶的銷售額？
4、渠道通路：我們通過什么渠道來接觸客戶？有多少種渠道？每種渠道的效率是什么？
5、收入來源：這里面的重要議題就是公司的定價策略和機制，客戶在接受了我們的價值主張和價格后，才會購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在此過程中，不斷增進客戶關(guān)系，提升渠道知名度和有效性。爭取老客戶能重復購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，爭取獲得更多的新客戶。
6、創(chuàng)造價值：一般來說這就是內(nèi)部價值鏈，例如制造型工廠而言，可能包括采購尋源、采購、收貨入庫、制造、檢驗、成品入庫、發(fā)運等流程。
7、核心資源：支撐公司關(guān)鍵活動所需的資源，比如研發(fā)中心的核心資源是創(chuàng)新型人才；電子商務(wù)的核心資源是信息平臺和物流支撐資源等等。
8、重要伙伴：最常見的重要伙伴就是供應商，尤其是重點零部件的供應商等等。除了供應商之外，也可能有其他合作伙伴，比如與某個單位或個人一起聯(lián)合提供某種產(chǎn)品或服務(wù)給同一個客戶。
9、成本結(jié)構(gòu)：公司的錢都是花到哪里去了？這個問題需要進一步細分哪些是固定成本？哪些是可變成本？哪些是直接成本？哪些是間接成本？各個部門成本是多少？分流程的成本是多少？上述五個結(jié)構(gòu)塊中，重要伙伴關(guān)系的建立和維系、創(chuàng)造價值活動、核心資源的獲取及持有、客戶關(guān)系的創(chuàng)建和維系、渠道通路的開發(fā)、管理和完善都涉及到公司的成本支出。
上述9個結(jié)構(gòu)塊是一個非常清晰的邏輯思路，幫助我們理清對公司業(yè)務(wù)及運營的深刻理解。收入減去成本就是利潤。每家公司管理層的關(guān)注焦點可能不同，但基本是上述9個結(jié)構(gòu)塊中的一塊或幾塊。作為精益推動者，我們首先要清楚，本公司領(lǐng)導層現(xiàn)在最關(guān)注哪幾個結(jié)構(gòu)塊? 為什么？這幾個結(jié)構(gòu)塊和客戶需求有什么關(guān)系？如何影響公司的成本和收入？
在對企業(yè)經(jīng)營的大畫面有一個比較清晰的總體概念后，我們就可以“出謀劃策”了。應用精益的理念和工具，為客戶創(chuàng)造價值，為公司增加利潤。可能的建議，比如：1）更精細準確的客戶細分（產(chǎn)品族），來精準地滿足客戶需求，分析每個客戶細分群體給客戶帶來的價值分析。2）渠道完善和提升部分，通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本收益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？3）合作關(guān)系開發(fā)和完善部分，需不需要尋找一些非競爭對手并與之建立聯(lián)盟關(guān)系；需不需要和競爭對手建立某種合作？需不需要聯(lián)合某個公司一起開發(fā)新業(yè)務(wù)？如何通過優(yōu)化商業(yè)運作以降低成本并提升客戶滿意度？如何獲得規(guī)模經(jīng)濟效益？如何獲取特定的資源或業(yè)務(wù)？如何降低商業(yè)風險和不確定性？如此等等。所有這些問題的有效解決都需要有一個可靠的流程來支撐。接下來，應用價值流管理的思路去優(yōu)化和提升，這樣精益就有用武之地了。這樣來推進公司的精益活動，才能和管理層的日程協(xié)調(diào)起來，獲得其支持也就是自然而然的事了。
總之，作為精益推動者，提升自己的商業(yè)意識是非常重要的。
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